《种子法》出台以来，我国80%以上的县（市）级种子公司目前是名存实亡，虽有壳而无其实。许多有实力的种业公司如隆平高科、亚华、海南神农大丰、国豪种业、中种集团、川农高科、科裕隆种业等，为了抢占市场、拓展业务，纷纷到各县（市）设立种子销售处，寻找种子营销总代理。而各县（市）级种子经销商也在寻求适合自己的种业公司作后盾。面对这群雄纷争的新形势，县（市）级种子营销总代理该如何应对，又如何充当合适的角色呢？笔者根据多年的探索，就如何当好新时期县（市）级种子营销总代理谈一些看法，供参考。

县（市）级种子营销总代理应具备的条件

思想好，品行端正 这是县（市）级总代理应具备的最起码的条件。一个思想好、品行端正的总代理，能时刻与上级总公司保持一致，贯彻执行总公司的指示、政策，将营销方案落到实处。如果一个总代理思想不好，品行不端，只会以自己的经济利益为中心，那么在种子营销过程中，将会掺假使诈，以次充好，不仅不会给上级总公司带来效益，而且会严重损害上级总公司的形象，甚至会造成严重的坑农害农事件发生。

专业技术知识过硬 一个县（市）级总代理，必须具有较强的专业技术知识，做到业务娴熟，才能随时了解和掌握各品种的特征特性和栽培技术要点，并指导用种农户进行生产，夺取粮食丰收。否则，一问三不知，盲然无措，用种农户在购种时，无法进行品种推广而发挥效益，造成资源浪费。

仓贮设备齐全，经营场地宽敞 这是县（市）级总代理搞好种子营销必须具备的起码设施，如果没有任何仓贮设备，没有经营场地，要当一个县（市）级代理就无从谈起。

县（市）级种子营销总代理应具备的能力

经济支付能力 种子经营价格高、成本大，没有一定的经济基础作支撑，种子生意就无从做起。那种靠赊购赊销、提篮子的总代理，是无法让人信任的。因此，总代理必须具备一定的经济支付能力，才能将种子营销持续下去，并获得较高利益回报。

市场驾驭能力 美国马里兰州大学皮尔说过：“经营最高一级的竞争，即是思考的竞争。如果谁的思考力度大，谁就有可能占得更多的市场机遇”。因此，对一个县（市）级总代理来说，学会思考，提高市场驾驭能力十分重要。要随时有效地了解和掌握市场动态，如用种户需要什么品种，需求量有多大、价格行情、国家政策等都要了如指掌，随时进行调节，不要受制于他人而束手无策。

社会关系处置能力 一个县（市）级种子营销总代理，既要与上级总公司发生关系，又要与管辖范围内其他种业公司的总代理发生关系，还要与周边县（市）的总代理发生联系，更要与自己下属的零售商发生关系，甚至要与广大用种户发生关系。社会关系可谓是错综复杂。一旦这些关系处置不好，就会带来种子市场的无序竞争和不正当竞争，造成彼此之间相互扯皮、互相埋怨，不但种子积压销不出去，得不到应有的利润，还会给那些不法分子以有机可乘，从中牟取暴利。

处理矛盾纠纷能力 种子是一种特殊的商品，在营销过程中与其它商品相比有其特殊性。当种子销售到用户后，因各用种户生产技术参差不齐，加上各品种受气候、地域的影响较大，再加上下属零售商专业技术水平不一，往往会有一些种子质量因素和非种子质量因素引起的诸如发芽率差、成秧率低、含杂率高、抗性不好、产量低等问题的出现。对于这些出现的问题，总代理一旦处理不妥，将会引发矛盾与纠纷，造成群体事件，到头来只好不明不白地进行赔偿，不但给自己和上级总公司带来不必要的经济损失，而且会损害品种的形象和推广价值。

行政沟通能力 随着社会主义市场经济体制的进一步完善，法律法规的不断健全，行政管理逐步加强，而中国的管理特点是以县级为行政区域。因此，在种子非质量事故处理过程中，与管理部门的沟通工作显得尤为重要。

当好县（市）级种子营销总代理的举措

一要加强自身学习，提高思想业务素质。当今社会，科技发展日新月异，市场信息瞬息万变。要跟上时代发展步伐，必须不断加强政治学习与业务学习，树立服务“三农”意识，提高自身的思想业务素质。因此，既要认真学习党在农村的各项路线、方针、政策和国家有关农业法律、法规，提高理论水平；又要不断加强种子方面和专业技术方面的学习，扩大眼界，拓展知识面，提高业务水平和能力，树立牢固的“学习出效益的思想”。为搞好种子营销奠定坚实基础。

二要加强业务培训，提高零售商和农民科学文化水平。县（市）级种子营销总代理肩负着对终端零售商培训专业知识和法律知识的责任，因此，要经常组织下属零售商集中进行培训或上门进行业务指导培训，把上级总公司的指示和有关营销策略及自己的知识与相关想法一一告知，提高零售商的知识水平和应对矛盾纠纷的处理能力。同时，在农民购种时或走村串组上门进行宣传时，加强对农民进行《种子法》和相关农业技术知识的培训，提高农民科学文化水平，为种子营销业务的顺利开展铺平道路。

三要善于思考,创新种子营销策略。种子销售的多少，除与总代理自身的素质、业务水平、应变能力、人缘关系、所处的地理位置等相关外，更重要的是与总代理所确定的营销策略密切相关。因此，一定要根据时势的需要，勤于思考，创新种子营销策略。

广告营销 利用广告宣传来营销种子，作用比较大。广告的形式多种多样。可以利用电视广告抓住品种的实质进行“卖点”宣传；利用印发品种简介的传单进行宣传，扩大知晓率；利用宣传车和车身广告进行宣传，提高知名度；另外，还有墙体广告宣传、招牌（含路牌）广告宣传、横幅广告宣传等等。

展示营销 所谓展示营销，就是将要推广的品种先进行实验和示范，让用种农户看得到，摸得着，增加直观感而进行营销的一种方法。因此，县（市）级总代理要在各乡镇主要集中地段和路口选择并建立自己的品种展示基地，提高销售量。

智慧营销 高科技产品是智慧的结晶。作为县（市）总代理，更多的是面对终端零售商和广大用种户，他们是判别产品好与差的关键。只有给农民带来丰收、带来效益的产品，才能得到农民的认同，增加农民对产品的忠诚度，所以，选择代理高科技产品是关键。

价格营销 种子市场的竞争主要是价格的竞争。一个品种的推广，合理的价格不但可以保障经销商的利益，而且可以促进终端用户——用种农户的购买力。

品质品牌营销 产品品质是企业赖以生存的关键，因此，在开发新品种时，必须狠抓品种的品质，以优良的品质取信于民，不断赢得市场。同时，为确保销售顺畅，要树立和打造良好的品牌形象，提高种子企业的身价。

服务营销 在种子营销时，并不是将一个品种销售完就了事，最主要的是搞好售后服务。服务的主要内容包括下属零售商的种子余缺调剂，终端用种农户的技术咨询和生产技术指导。只有服务到位，才能为来年乃至今后的种子销售和市场占有打下良好的基础。

网络营销 作为一个县（市）级种子营销总代理，不可能将上级总公司的所有种子直接销售给终端用种户，即使销售一部分，也是有限的。因此，要占有较大市场，必须建立和健全自己的营销网络，利用网络的终端零售商来为自己服务，以获取更大的市场占有率。

利润营销 没有利润和亏本的生意谁都不会做。作为总代理，不能孤立的看待自己在营销中的地位和作用，而要把种子研究者、开发者、生产者、销售者、使用者看成一个统一的有机整体，把握住整个营销过程中利润的合理分配，最大限度地打开市场和占有市场，以获得丰厚的效益回报。