亚太种子贸易协会（APSA）2005年年会将于11月在我国上海举行，种子“走出去”将成为业界的热门话题，很多种子企业正跃跃欲试借这次会议的东风，秣马厉兵出征国际市场。“政治路线确定之后，干部就是决定的因素”。种子“走出去”，人才是关键。

我国种业外贸人才现状

我国加入WTO、外贸经营权下放和《种子法》实施及农业部提出构筑新型种业体系，要求大力促进种子“走出去”战略等，激活了种子国际贸易，许多原来没有种子进出口业务的种子企业开始探索种子进出口业务，一时使得种子企业对外贸人才的需求空前旺盛。目前的现状是种子外贸人才极度缺乏，究其原因：

一是现有一些学校外贸专业教授的知识与实际脱节，培养出的只是外贸毕业生，而不是外贸人才；

二是许多外贸人才集中在原来有外贸进出口权的企业，人才流动不畅通；

三是种子是特殊商品，仅通晓外贸业务，而不精通种子科技的外贸人员很难独立开展种子“走出去”工作。

为数不多开展种子外贸业务的种子企业里，现有的种子外贸人员，从实务操作层面的人员到中高层管理人员，与国际同行相比差距明显，表现为：

一是灵敏把握国际种子市场信息及沟通协调的能力不够。种子外贸业务涉及海关、物流、检疫及进出口种子审批等方方面面，且每个国家的种子需求差别很大，法律、法规、标准、作物种类及适应性等各异，必须灵敏捕捉不同国家和地区的种子市场信息，及时协调好各方面的关系。

二是营销能力不够。国内种子企业大多有意角逐国际市场，但在国际推广方面显得比较盲目，不知如何运用各种营销渠道、专业手段来吸引国际买家的眼球。由于人才短缺，很多种子出口企业在出口业务上竞争力不够，甚至是“内战内行，外战外行”，扎堆在如越南、孟加拉国等少数几个亚洲国家，采用国内惯用的“低价促销法”来开展国际贸易。

种子外贸所需人才类型

种子外贸领域的竞争性强，需要不同类型和结构的人才，概括起来主要有八大类：

出口营销管理人才。国内种子企业特别是新加入外贸行列的种子企业，需要有丰富经验的出口营销管理人才，对海外种子市场进行深入研究，为公司及产品选择有潜力的目标市场，制定有效的种子出口营销整体策略并贯彻实施。同时还要负责建立和巩固与国际买家的关系，提高投资回报率等。

国际商务谈判人才。种子国际贸易的成交额动辄数十万甚至数百万美元，一个优秀的国际种子商务谈判师对种子外贸企业来说是不可或缺的。他们往往承担着巨大的责任和风险，需要全面掌握目标国的种子市场信息，标的品种的市场潜力等，能够知己知彼，有理有据，并始终掌握主动权，进行谈判。

外贸经理。各类种子出口企业和外贸公司对中层业务管理人员需求量较大，尤其是外贸经理。外贸经理需要丰富的项目运作经验和客户资源，具备丰富的操作经验和良好的人际关系，能够独立承担外贸业务，统筹各个业务环节，协调多方关系。

跟单员。跟单员是种子出口合同的执行人员，他们根据种子商务合同中出口种子的相关要求，指导、监督种子生产进度，以确保种子出口合同如期完成。跟单员是种子企业与外贸客户之间的联系纽带，目前对持有“跟单员资格证书”的跟单员市场需求很大。

外贸业务员。外贸业务员是种子外贸企业中从事种子进出口贸易磋商、谈判、签约等工作的人员，有时可能还要兼顾运输、保险、报关、审证等业务。这类人员通常是国际贸易及相关专业毕业，外语流利，有国际贸易经验，熟悉海外种子市场，通晓国际贸易整个流程，具备良好的市场开拓能力。

单证员。一笔种子国际贸易业务需要买卖双方及运输、保险、海关、检验检疫、银行、港口等参与才能实现。各方的权利与义务都要通过各种国际贸易单证来维系，因此单证制作的正确与否，专业与否，直接影响到各方当事人的权利能否顺利实现。取得“单证员资格证”是单证员从业的必要条件。

报关员。报关员是经海关注册，代表所属企业向海关办理进出口货物报关、纳税等事务的人员，取得“报关员资格证书”是从事报关员职业的必备条件。

报检员。2005年6月30日之前各地检验检疫机构颁发的现有报检员证书将停止使用，没有参加“报检员资格全国统一考试”获得“报检员证书”的人员将不再具有报检资格，不得从事报检业务。随着我国出口贸易量的增长，对持证报检员的需求量也将增大。

解决种子外贸人才不足问题的途径和方法

种子外贸人才是种子外贸企业的核心资产，是制约国内种子企业走向国际市场、与全球同行竞争的关键因素。对于“走出去”的中国种子企业来说，它们体验既有“外面的世界很精彩”的一面，但更多的是“外面的世界好无奈”的“望洋兴叹”！虽说“走出去”的中国种子企业已有40多家，但优秀的案例并不多，即使那些被视为标杆的企业，其“走出去”也远非人们想象的那么成功和顺利。应该说，种子企业“走出去”是机遇与挑战并存。从战略上我们必须“走出去”，融入国际种子大市场，因为我们除此别无选择；从战术上我们理当“渐进式走出去”，因为“走出去”的关键因素——人才，需要一个培养、锻炼、提高的过程。围绕实现种子“走出去”的战略目标，建设一支高素质的专业化、职业化、现代化的种业外贸人才队伍已是当务之急。

1、坚持科学规划。应加快制定和完善育才、用才、引才、留才的长远规划及制度，精心营造一个有利于种子外贸专业人才创业的良好环境和机制，把外贸人才资源开发作为赢得种子外贸竞争的战略高地。

2、坚持领导挂帅。种子是有生命活力的有机遗传体，与其他外贸产品有本质的区别，其技术性强，成交周期长。一般来说，一个品种需要经过3～5年的适应性试验或区域试验，客户才能确定是否进口。种子及其外贸经营活动的特殊性，要求种子“走出去”必须由董事长或总经理挂帅，代表本企业参加国际会议、商务考察和洽谈，在瞬息万变的商务活动中，能代表本企业发表意见、临场“拍板”或签署协议，以提高工作效率和履约率，避免因“外事无小事，事事要请示”而“贻误战机”。

3、坚持合理安排。上已述及种子外贸人才分为八大类，但在实际工作中不可死搬硬套，应通过合理安排一专多能的外贸人员而“精兵简政”，以达到事半功倍的效果。在种子外贸人才的安排上必须把握正确的原则。一是坚持就地取材的原则。要统筹考虑本单位人员现状，注意人员知识结构、业务能力的互补和德才的统一，优先在本企业选聘。二是坚持少而精、择优录用、适量招聘的原则。通过考试、考核、试用、录用四道程序，引进本科外贸或外语专业毕业生或农学专业外语过六级的本科毕业生，在考试、考核、试用环节重点考察其能力和潜力；应变能力，看其能否与人很快沟通；个性，看其是否属开放性情；适应能力、技术水准、事业心、责任感等，将有兴趣从事种子外贸的人员，从最基层的外贸业务做起，定向培养，逐步锻炼提高。

4、坚持科学管理。种子外贸牵涉范围广，技术含量高，风险大，应按照“市场定位、客户定性、区域定人”、“定岗、定责、定酬”这两个“三定方案”以及“四识”（即基本常识、专业知识、超前意识、过人胆识）的要求，对外贸人员进行考核和管理，使之尽快成为一专多能的复合型人才，适应纷纭复杂的国际种子市场。对能力强、素质高、成效显著的外贸人员应及时委以重任，加大培养力度。